首页>> 直复营销>>新闻详情

亚博最新官网网址_官网(欢迎您)

2022-05-09 17:55  《4PS亚博最新官网网址中心国际标准研究中心》  咨询电话:17317241681(微信同号)  


一、为什么需要跟进客户

销售过程中一次性谈成客户的几率不高,80%的客户是在后期期跟进中慢慢成交的,跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩。

二、跟进的类型.

1、转变性跟进型

客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上有所下调。

客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来的好处数理化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处。

2、长远性跟进型

如果客户确实有需求,但客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品,这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。

三、跟进的方法

1、要跟紧但是不要让客户感到烦。重点跟进的客户具体可以这样:一个星期打两次电话,混个耳熟,两三个星期拜访一次,混个眼熟。

2、针对客人的需求,介绍客户想要知道的,投其所好。

3、客户的兴趣爱好是什么?客户的特长是?客户自已觉得引以为傲的地方是?他在公司中的地位怎么样,主要负责什么?---谈论他的兴趣爱好,拉近距离,客户才能放开戒心沟通。和他交朋友,反正是要让他信任你,这样很多事情就会好办多了。

4、钱的问题,做生意的都是为了赚钱,让出点利润空间或佣金,达到共赢是做生意的最起码的条件。

5、要有生意头脑,知道对客户说什么,怎样说能打动客户,如果你不知道怎样说,请平时记录下来,比如怎样介绍我们的公司,怎样说我们的质量,怎样说我们的价格定位。怎样说我们的经营理念,怎样说公司的实力。不要说了半天,客户不知道我们主要做什么。

6、谈判能力非常重要,生意都是谈出来的,没有说哪个企业不可替代,所以这种情况下,就看怎么跟客户谈了。谈判是一门科学,里面包括很多的内容和技巧,比如说你的知识面广泛,注意察言观色,分析形势,掌握对手的信息。跟客户谈的时候要有一定高度,不要每次跟客户谈的时候都感觉在卖菜,2块钱客户说高了,你就1块8。就算客户还的价我们可以做,也不要喜形于色,要找一个充分的理由来勉强答应他,令客户觉得这就是底价了。

7、客人收到报价有回复并索取样品,尽量提到要样品费或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。

8、跟进要遵循“欲擒故纵”的方式进行,而千万不能急于求成,在不分时间、地点地催促客户,则一定会弄巧成拙,让客户感觉你是在急于寻找客户和签约,从而给你提出一些不平等要求

四、跟进的技巧

1、有兴趣购买的客户,对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫不决的客户,对此类客户目前的阶段就是沟通、联络,不要过多的去营销产品。我们要使用不同的策略,千万不要电话接通后立即向客户营销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉进与客户的距离,通过几次电话沟通,将客户区分为有兴趣购买的,近期不买的,肯定不买的类型从而区别去对待。

3、已经报过价没有信息回馈的客户,对于此类客户主要要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处。也要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如“如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇”这样子的话即可以让客户对我们的产品更进一步的了解,在价格方面也有一定回旋的余地。

五、跟进的原则

1、见客户或联系客户,真诚和微笑是最重要的!让人感觉你是一个值得信赖的人!然后再谈生意上的问题!

2、形象也很重要,注意自己的职业形象,特别是面对客户的时候,参加展会,外貌,精神面貌都很重要,好的亲和力会助你一臂之力。

3、要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让有需求的客户能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。




共0条评论网友评论
  • 全部评论
  • 共0条记录(共页)
    向您推荐

    新闻 按行业分类

    厂商 按产品分类


            
    总机:021-51601170 直线:021-58307717,17317241681(微信同号) 电子邮件:cct@51callcenter.com  泸ICP备10026114号-4  行业交流俱乐部QQ:2919157212
    地址:上海市浦东新区牡丹路60号东辰大厦810室  邮编:201204 上海趋天网络技术服务有限公司 版权所有(2002-2018)