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近日,德云社相声演员孙越发布的一则“吐槽”微博又将保险电销带回大众视线。


在持续一周的时间里,几乎每天都能接到20个保险公司电话的孙越在微博吐槽,自己的车险在7月底到期,但提前一个月,人保、太平和平安的电话就纷至沓来。不堪其扰的他表示,“谁给我打电话,我在谁家上保险。”


很快,这则动态引来了更多网友的关注。其中,关于人保车险电销的讨论最为热烈。


(图片来源:微博截图)

人保财险的工作人员林清告诉《财经天下》周刊,公司对电销的通时通次、续保率、险种考核都有硬性规定,如果这些考核完不成,就会被扣工资。

作为保险业发展的重要渠道,电话销售曾在行业早期发展时扮演了重要角色,帮助各大保险公司快速占领市场,但扰民和骚扰嫌疑也如影随形。


今年上半年,银保监会发文强调,“银行保险机构应规范自动营销行为,对客户亚博最新官网网址、信息群发、网络推送等进行统一控制,避免短时间内对同一消费者重复亚博最新官网网址和高频发送短信等行为。”但要彻底改变这个问题,还有很大难度。


01 车险电销优势不再


在保险业发展早期,电销渠道曾是帮助险企开疆拓土的重要助力。


回溯来看,2007年,平安保险拿到了电销牌照,建立亚博最新官网网址中心,开展车险电销业务。而它也为中国平安带来了丰厚回报:根据过往媒体报道,平安车险的电销渠道保费收入由2007年的6.7亿元增至2008年的16.3亿元。2010年,这个数据已经突破百亿元,实现保费收入126.5亿元。


作为最早入局的保险公司,平安保险吃到了电销“红利”。而在这之后,各个保险机构相继下场,竞相铺设电销中心。相关报道和公开数据显示,2013年底,天平汽车保险、中国人保财险、平安保险、阳光财险、太保财险、大地财险等15家财险公司获得车险电销资格,全国车险电销市场规模已逾千亿元。凭借着较低的运营成本和中间成本,电销渠道成为这一时期财险公司提升盈利能力的重要手段。


“电销渠道之所以能够发展起来,主要是因为监管部门曾经给予车险渠道85折的费率优惠。客户在电销买车险要比其他渠道更便宜。” 北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军表示。很大程度上,政策利好铸就了电销市场的繁荣。而一旦政策调整,电销渠道发展也随之转向。


宋占军介绍,2015年开始的商业车险费率市场化改革,取消了车险电销渠道的85折费率优惠,和其他渠道费率保持一致。“目前,大型险企还有一些电销渠道,越来越多的中小险企不再发展电销渠道,甚至取消了电销渠道。”


(图源:视觉中国)

另一方面,互联网车险业务的冲击,也是导致电销渠道下滑一大影响因素。“由于车险电话营销和互联网车险业务都可享受相同的自主渠道优惠,而互联网车险又有移动App、微信等更加方便、便捷地与客户沟通交流的媒介,甚至可实现线上查勘、线上理赔的更加方便便捷的客户服务,大大提升了客户体验。互联网车险业务已经抢占了车险电话营销渠道的先锋。”北京联合大学教师杨泽云指出。


中保协数据显示,2018年上半年,车险电销实现保费收入162.3亿元,同比下降66.7%。近两年,下降的趋势仍然可见。

2020年前10个月,有媒体援引的行业交流数据,来自电销的车险业务收入为126.39亿元,同比减少了40.72%;同期,电销车险在网电销业务收入中占比为16.16%,较2019年同期降低了7.03个百分点。


02 电销,何去何从?


总体而言,在过去的十余年中,车险电销业务经历了快速发展到急剧下降的过程。而这当中,始终不变的是它的“扰民”属性。

2013年,原保监会曾发文规范财险、人身险电销业务,强调各保险机构建立健全电话销售禁拨管理制度,对于明确拒绝再次接受电话销售的客户,保险公司或保险代理机构应录入禁止拨打名单。


今年5月,银保监会在《银行保险机构消费者权益保护管理办法(征求意见稿)》中,重申消费者个人信息保护和营销宣传的适量。管理办法中强调,“银行保险机构通过电话亚博最新官网网址、信息群发、网络推送等方式向消费者发送营销宣传信息,应向消费者提供拒收或退订选择。消费者拒收或退订的,不得再以同样方式发送营销宣传信息。且银行保险机构应规范自动营销行为,对客户亚博最新官网网址、信息群发、网络推送等进行统一控制,避免短时间内对同一消费者重复亚博最新官网网址和高频发送短信等行为。”


事实上,在明文规定外,监管也曾对电销业务的违规行为开出罚单。《财经天下》周刊粗略梳理发现,大部分险企在电销中都存在欺骗投保人、编制虚假承保录音资料、销售误导等违法违规行为。2017年,有媒体报道称,监管对于电销渠道的处罚就高达上千万元。

在当前行业整体转型的趋势下,电销渠道又将如何发展?


杨泽云表示,如果车险电话营销没有价格上的优势,难以与4S店、代理人等传统渠道竞争。但若保险科技能有进一步发展,电话营销车险融合UBI保险、智能查勘、智能理赔等保险科技,或许车险电话营销能迎来新的发展机遇。


不过,宋占军认为,电销渠道未来的发展,取决于电销渠道是否能有费率方面的倾斜。但目前来看,电销渠道成本很高,如果没有倾斜性费率支持,很难重现辉煌。




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