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1.普通电话营销人员准备答案,顶级电话营销人员准备问题。

假设你想打电话给一个重要的客户,这是你第一次与客户沟通,这个客户对你来说很重要,那么,你今晚要做什么?

如果你的答案是认真准备客户明天可能会问的问题,努力回答所有问题,不漏水,充分展示你公司的伟大成就,恭喜你,你还是一个平庸的人。

好的电话营销人员不这样做,他们认为最重要的是充分了解客户,他们充满了问题,项目的真实性。预算。决策过程。竞争对手等等,他们必须从客户的心中得到这些答案。所以他们需要在前一天晚上准备很多问题。你还有时间准备答案吗?

2.普通电话营销人员不分主次,不分重点,顶级电话营销人员只关心重点客户。

当我早年担任销售总监时,我做了一个统计数据,详细分析了三年内所有电话营销人员的客户跟踪。令人惊讶的是,我发现拥有最多客户的电话营销人员的销售业绩在过去三年中一直是中下游,而拥有最少客户的人实际上是销售冠军。他们的客户数量比例为:132:57。

这种情况有一定的偶然性。客户数量是销售业绩的基础之一,这是不可否认的。然而,数量并不是销售业绩的决定性因素。签署订单的数量是关键。销售冠军总是关注他的前10名项目,甚至是前5名,也就是说,他所有项目中最重要的10个或5个。他在这些项目上花费了80%以上的精力和时间;另一个辛勤工作的兄弟几乎把所有的时间都花在了各种无用客户身上,因此他很荣幸成为部门最勤奋的员工。

3.普通电话营销人员生搬硬套销售技巧,顶级电话营销人员因地制宜,灵活应变。

当我刚从大学毕业时,我已经做了几年的程序员。我记得我特别痴迷于编程语言。只要有一种新的语言出现,我就会冲上去学习。我的学习顺序是这样的:首先找到一本基本的书来阅读,然后尝试编译一些小程序,一点经验开始疯狂地找到关于这种语言的编程技能,然后逐个注释测试,最后尝试编译一个更大的软件。

在做了几次这样的事情之后,我突然发现我一开始疯狂追求的销售技巧并不是技巧。他们一开始都诚实地躺在基本的书里,但一开始我没有看到,但为什么我看不见呢?

后来,在销售中,营销技巧这个词几乎每天都充斥在我的耳朵里,而且越来越神秘;所以我又迷路了。我每天都用崇拜的目光看着那些专家,描绘这些花式拳击和绣花腿。从如何交出名片到如何发送红包。经过多年的崇拜,我突然意识到根本没有营销技巧!所谓的技能是销售环境中的产品,只是心。把技能从环境中分离出来,就像让鱼离开水一样,你会死的!

事实上,没有技能是不对的。在销售中,真正的有用技巧必须具备两个基本条件:充分了解客户的需求和竞争对手的行为。客户的需求是他们一开始阅读的基本书籍,而竞争对手的行为是知道他们是如何挥拳头和射击。离开这两点,所有的动作都是胡说八道。

因此,我有时更倾向于将技能理解为技术;虽然只有一个词不同,但它是一个不同的世界。技术更接近一门科学。他可以总结并分类它已经达到了复制的目的,而技能更接近艺术,看起来很漂亮,但它并不那么重要。

所以技巧其实很不巧。

4.普通电话营销人员喜欢把精力浪费在与业务无关的事情上,顶级电话营销人员总是关注与业务有关的事情。

价值的传播和创造来自于对业务的关注,或者说,客户购买任何东西来解决问题,他希望你关注他们的问题,并提供解决方案;如果你的精力总是集中在这方面。客户自然会信任你,依赖你。如果你不能提供价值,你只能提供价格甚至回扣。

5.普通电话营销人员没有询问技巧,顶级电话营销人员善于询问,并通过询问影响客户。

在销售中,问比听更重要;听比说更重要。问是销售中最重要的词。外国人对这个词的评论很多,绝对可以称之为等待。

不幸的是,我看到的大多数电话营销人员似乎都是口若悬河的人,而舌头的好处是最引以为傲的资本。此外,客户的雄辩往往被视为项目的有力进展,尽管客户不这么认为。

在一个成功的销售过程中,可能需要70-80%的时间来探索和理解客户问题。这个过程取决于倾听和提问,尤其是提问。这是顾问销售的基础,也是最重要的基础。如果没有问题,就没有需求。如果没有需求,就没有购买。如果你不购买,销售有什么用?

6.普通电话营销人员过于注重细节,尤其是产品细节,顶级电话营销人员始终注重大问题,解决大问题,有效控制项目。

当看不清楚未来的时候,唯一能做的就是把现在做好,把每一个电话都打好。

很多人问我为什么我的价格卖不出去。每次客户谈价格,就像看到敌人一样。他们永远不会放弃,除非他们把我砍得遍体鳞伤。有什么好办法提高价格吗?

事实上,答案很简单:钱不是问题,但问题不够大。销售的责任之一是扩大问题。由于您的产品存在是为了解决问题,请将您的注意力从产品转移到问题上。

当你发现客户总是在挑你的毛病时,十有八九你会无休止地谈论你的产品。当你无休止地挑选客户的毛病时,你会惊讶地发现你和客户站在同一条船上.

7.普通电话营销人员没有下一步的工作,而顶级电话营销人员开始指导下一步的工作。

当你说再见这个词时,你的最后一句话应该是什么?毫不奇怪,顶级电话营销人员通常只有一个答案:让我们确定我们的下一个工作安排。

大型项目的周期通常很长,持续一年半是很常见的。此时,我们需要有效地控制销售过程,与客户一起前进。我们不能自己跑得太远,更不用说被客户留下太多了。只要这个项目没有丢失,就会有下一步。

平庸的手往往没有注意到这一点,喜欢把客户的表扬和满意作为项目推广的标志。和客户愉快地交谈,然后愉快地离开。我不知道,判断项目推广的标志不是客户说什么,而是客户做什么。客户的赞扬。你发现了客户的问题。你已经建立了与客户的关系的基础,这样的事情并不重要,相反,如果客户说,参观你的模型用户。让你做一个研究。让你与更高层次的领导人见面。好吧,这个项目正在有效地向前推进。

8.普通电话营销人员是乐观主义者,顶级电话营销人员是悲观主义者。

月亮这个目标够大吗?登月飞船向上飞的时候,每秒要纠正几千次,稍不注意就会变成火星一日游。

大型项目的销售情况也在不断变化。如果你不小心,你会被你的对手卖掉。在这个时候,你要做的就是一直审视自己。对手和客户的行为。顶级电话营销人员在这方面的表现值得学习。每当他们达到里程碑时,他们都会停下来认真地问自己一个问题:如果我们让每个客户今天投票,我们会赢吗?

这是一个非常强大的问题。他可以让电话营销人员随时发现自己的问题,随时纠正自己和客户的行为,随时保持一颗颤抖的心。这对于大型项目是必要的。

这些顶级电话营销人员的做法有很大的自然成分,但更重要的是实践、培训和不断纠正的结果。这不仅是一种行为方式,也是一种思维方式。这种思维方式的本质是以客户为中心。




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