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由于被客户拒绝的次数比较多,或者是平时出单不稳,很多人都不认为第一通电话就可以成交的。但其实电销的特点是短、平、快,最理想的状态就是快打快收。一通成交比跟进回访难度更低,跟进回访一般是客户深思熟虑后把结果告诉你,而你只能是被动接受,很可能客户会说:我不考虑了,我不需要。所以,能当通成交就当通成交。

那么当通成交有几个关键点,开场是不是能吸引客户,产品介绍是不是能让客户听的懂,有没有把握好关键的一些时机,还有就是促成的次数是不是能做到大数法则,沟通的时候有没有建立一种全程热销的氛围,这几个要素就支撑了我们一通成交能够达成的效果。

开场阶段

声音表情。客户听到你的声音如同见到你的人,你是笑脸相迎,还是一个冷若冰霜,完全取决于你的声音表情,如果开场的时候你让客户觉得放松,愿意让客户跟你沟通,那么你接下来说话的机会就多了。

换位思考。当一个客户接到一个陌生的电话时,他的态度不友好、挂电话,都是一种正常的反应,我们是不是能够包容客户、理解客户,尝试去进行连续通话,这也考量你的自信心,如果你在开场能够关注到声音和自信心这两点,那你就能够顺利的进行到了产品介绍。

产品介绍阶段

进入到产品之后,我们要看一下我们的产品介绍是否能做到通俗易懂,如果我们讲的晦涩难懂,那么客户是肯定不会购买的。另一方面,把握时间的时效性,对于客户来讲,你讲的时间太长,他是记不住的,其实我们讲产品讲3~5分钟,就已经达到了客户记忆力的极限,千万不要觉得你讲的时间短,客户会听不懂,讲的时间越长客户就越明白。内容要通俗易懂,时间要刚刚好,让客户能够记住就可以了。

时机的把握。你对客户讲产品已经讲了3~5分钟,客户已经开始问你:“这个怎么加入,需要多少钱啊”。这就表明客户已经有购买的动向了,这个就是时机,这个时候你要立即停止你要说的内容快速的进入办理的流程,机不可失,失不再来。所以你在讲产品的时候,一定要关注到客户的这种动向,促成要及时。

促成阶段

如果次数只有一次,那你在当通成交的时候可能性就很小,客户在买一个东西的时候一般都会在再三的考虑和犹豫,如果我们不够坚定,只促成一次,客户拒绝你之后,你也没有再促成的勇气了,那么无论什么样的客户,你促成的几率是很小的,既然我们是销售,就应该学会影响客户的能力。你在当通电话里至少要促成三次以上,你每次的促成都是离你成交的机会又近了一步,无非是客户拒绝了你一次之后,你再做一次反对问题的处理,然后再去促成。所以当通电话,你要促成三次以上,你的成交概率才会更高。

氛围的营造。举例说明,如果你在商场有两个展柜,一个展柜前面没有任何的顾客,另一个展柜前却门庭若市,即使没有客户的那个展柜产品更好,但另一个展柜会造成一种畅销的氛围,那么这边客户购买的机会就更大。同理,在电话当中尤其要制造这样一种氛围,因为我们在电话中见不到这个客户,所以我们更要随时随地的营造出这样一种热销的氛围,这样的感觉才能让客户买的更放心。

如果在实践中按照这三个阶段的要求来做,一通成交的可能性是很高的,这也就降低了你打电话回访的难度,最后祝大家天天出单。




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