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  在国际疫情愈演愈烈,全球经济整体下行压力增大的背景下,很多企业的生产和经营遇到了前所未有的困难。然而,今年前4个月,中国市场占有率第一的本土CRM供应商纷享销客却逆势增长,取得了同比近100%增速的佳绩,并且在时隔半年之后再获由鼎晖百孚独家完成的F轮数亿元人民币融资,充分体现了投资机构对SaaS行业和纷享销客的信心。


  在中小企业里客户的续费率不超过50%的当下环境,意味着以CRM为代表的SaaS应用已经成为企业稳定业绩增速、实现全面复苏的关键抓手,中国SaaS行业逐渐迎来黄金发展期。


  从CRM面临的变化和趋势中寻找机遇


  纷享销客创始人兼CEO罗旭认为,CRM乃至整个全球软件领域正呈现出如下几个清晰而明确的变化趋势:


纷享销客创始人兼CEO罗旭


  一是平台化。平台化功能正在取代以往软件的功能化、结构化,支撑企业进行非常敏捷、灵活的业务调整构建,从工具型的软件变成能力型的软件,这是一个根本性的变化。


  二是一体化。以往部署软件都是在满足局部功能需要,也是为了循序渐进的需要,如财务、HR、CRM甚至ERP,但如今,系统必须要实现端到端的信息流、业务流、资金流、票据流全面打通,系统的价值就在于一体化,当然其前提是业务必须一体化。


  三是行业化。每个行业自身的场景都有其行业独特性,差异很大,虽然在应用阶段各不一样,但是其底层的逻辑是一样的,都是以客户的生命周期形成的价值流程,软件的行业化更多的是把行业的场景化的产品标准化,让软件变得更加易用好用。


  四是社会化。以前的软件应用局限在业务范围内,如今以客户为中心、以业务为驱动、对内对外连接和沟通进行社会化协作已经成为企业最基本最核心的诉求。


  在数字化的浪潮下的今天,各行各业都面临新的挑战。作为制造大国的中国制造企业,面临的挑战和机会发展趋势和变化是什么?CRM普遍应用于各行各业,纷享销客对制造业倍加重视。


  纷享销客又如何去为他们创造机会和发挥出优势呢?


  数字化浪潮下中国制造业面临的挑战与机遇


  行业化、一体化、社会化和资本化是未来的大趋势。


  罗旭认为,从产业观察中整个组织自身的变化来看,数字化进程中,企业发展进化有两条主线,一是企业更加注重流程以及自身的信息化、数字化、智能化建设,线上和线下已经融为了一体,从研发到物流、营销、服务也形成一个整体,二是企业自身组织边界越来越社会化,企业从内部协作到产业协作,到最后变成了生态协作。


  ERP、MES等大型传统管理软件往往需要6至9个月的部署周期,但面对复杂并且时刻都在发生变化的环境,一个固化且传统的软件平台是难应对上述问题。纷享销客按照数字化时代的思路来提供企业化服务软件,并化解了上述难题。


  罗旭分析制造业有两大痛点。一是项目管理。由于制造业项目体量大、周期长,涉及部门多,而项目又是一个黑匣子,无法透视全过程,难以进行风险预测,往往会出现靠手工管理整个项目的情况,导致无法开展准确的销售管理,前端的营销与后端的库存也无法组合。二是制造业需要完整的服务体系,不论是生产光盘刻录机还是挖掘机,以前服务更多的是交给上游的服务伙伴,但是最终用户是谁,产品在哪个环节出现问题,如何维保,厂商并不清楚。因此,连接客户成为制造企业越来越关注的问题。


  纷享销客正是通过企业服务软件,把通路伙伴的业务能力和厂商业务能力无缝的连接成一个平台,支撑伙伴的价值。

  以CRM服务制造业,纷享销客更注重以下三个核心观念:一是营销项目的可视化,二是销售服务的一体化,三是渠道业务的数字化。基于这三个核心价值点,纷享销客推出了具备非常强大灵活报账体系的CPQ,推出了C139项目控单模型,客户可透视项目的决策链并对重大项目自动进行风险评价等级,实现了完整项目的关系人的图谱,实现对整个项目管理的目标、阶段、风险以及进程的把控;在服务方面,充分利用微信的能力进行连接,最终将服务和ERP、进销存、SIP打通,达成销售服务的一体化。


  四大功能服务制造业


  现如今,企业的获客手段不再像以前那样依赖单一的渠道,线上、小程序、服务号、会销、直播等轻松方便,但这些渠道若是散落在各个体系中,效率会十分低下。


  针对制造企业,纷享销客首先帮助企业建立全渠道获客营销的能力,协助定义私域流量,组建企业线索库,展开自动化的培育工作,其次是完善客户全景化管理。很多企业的客户资源都集中在销售代表手中,销售离职意味着客户资源的流失。把客户资源变成企业资产,信息存储在CRM中还只是开始,关键的是要进行分类、分级及匹配,360度全景图的跟踪,构建全景的客户管理画像,充分挖掘商机,第三是制造业项目合同金额巨大,纷享销客帮助客户建立标准化、规范化、流程化的项目管理体系,把控风险,提升协作需求,缩短项目周期,提升赢单能力。此外还提供智能化的报价平台,以及合同的管理,自动化的催收,资金的回笼,风险的管控,合同执行等等,这些都是纷享销客在制造业中提供的能力。


  经过两年半的探索,纷享销客赢得了特变电工、正泰、钱江电器等企业的青睐,补充了其偏BS架构的传统软件在移动端方面的不足,加速整个企业应用的流程数字化。


  特变电工年销售收入370多亿元。他们面临的痛点问题是没有打通营销业务系统,整个业务系统一度支离破碎。在纷享销客的帮助下,特变电工从数据决策到业务模块,到前端的作业单元,从联系人管理、项目管理、投标管理、费用管理,中间合同是引擎,最后整个公司业务流程实现闭环。


  经过纷享销客多年的探索,CRM已经从一个简单的管人、管客户资源、管销售记录的工具进化成了业务平台。罗旭表示:“CRM实际上就是一个以底层数据为支撑,全局化的、覆盖从最前端的获客到最后的赢单和服务在内的全生命周期的业务中台。”


  CRM厂商一定要做PaaS平台


  罗旭告诉记者,特变电工的成功还有一个秘诀,即搭建了一个PaaS平台。

  “CRM厂商一定要做PaaS平台,无PaaS就不SaaS。”他强调说。


  在以前,人们普遍认为,只有服务中大型的厂商才会需要PaaS的平台,服务中小企业的厂商是不需要PaaS平台的。罗旭表示,未来优秀的SaaS产品都应该平台化,比如通过生态的平台化,比如钉钉上有PaaS平台,企业微信也有PaaS平台。


  而站在独立厂商角度必须有PaaS平台,原因在于当下敏捷竞争的时代,对业务的灵活性敏捷性提出严峻的挑战。特别是618、双11、双12一类的大促,每次一活动都是产、供、销线上线下的全联动,对系统的依赖度非常高,给员工带来的压力巨大。


  业务的敏捷性要求平台的敏捷性,而敏捷性最好的对策就是PaaS平台。PaaS灵活应用与构建能力来源于三种力量的支撑:一是供应商可以为有需求的用户提供支持,二是制造企业的IT团队可凭借自身的实力灵活地去构建,三是与生态中大量从事二次开发与和集成的伙伴合作。


  中小企业更需要敏捷,更需要PaaS平台。但时下中国的SaaS在中小企业市场鲜有赢利的现象,罗旭认为原因是多方面的,一方面,很多中小企业的确面临生存困境,另一方面,中小企业自身的管理水平逐步提升,管理的深度和复杂度对平台的要求不断提高,三是越来越多具备开发能力的人才也在逐步充实到中小企业市场中,导致商业化的SaaS应用在减少。纷享销客的用户续费率接近百分之百,既是自身的产品力和平台力的体现,更证明具备构建PaaS平台能力的重要性。


  “融资带来的不仅是资本,更是压力”

  据了解,CRM云服务在欧美发达国家企业渗透率接近80%,中国企业规模与体量远超欧美,但CRM云服务渗透率不到20%。但是企业上云已经是大趋势,SaaS应用越来越成熟,很多企业都在选择云产品升级改造自己的业务系统;伴随5G、物联网等技术不断升级,SaaS生态环境也在发生变化,阿里、华为、腾讯等产业互联网巨头也在加大力度参与。


  尽管CRM在中国已经有了20多年的应用,但堪称成功的CRM厂商凤毛麟角,企业服务软件市场不温不火,除了金蝶和用友二枝独秀,相关的成功软件厂商也是屈指可数,与泱泱制造大国的地位并不匹配。


  原因何在?罗旭一直在思考。融资数亿后的他更多了一份冷静:“拿到了这么多的钱,我们真的能把CRM做好吗?”

  他从中国制造业、快销、高科技和互联网行业市场看到了新的机会。


  未来,纷享销客将在做深PaaS平台,做强CRM产品,做透行业,做通企业互联的基础上,完善产品国际化能力,强化实施交付服务能力;在市场方面将以共赢理念与行业优秀伙伴共建前端咨询、渠道通路、实施交付与后端服务生态体系。




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