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我们打电话,听到最多的一句话是什么?“不需要”!当客户说"不需要",我们该怎么办?新高度和大家慢慢说:

告诉大家销售的一种态度吧,如果你多说一句话,也许客户会听你介绍产品;如果你能和客户多聊几分钟,也许你能挖掘出一个意向客户。


客户说不需要不是偶然的,而是必然的,毕竟电话销售就像买彩票一样,中奖机会很低。打了很多电话,有效客户依然很少,但不同点在于,买彩票,我们控制不了中奖几率,而打电话,我们却可以提高电话有效率。


那如何,让客户尽可能的少讲“不需要”呢?

1:保持我们的心态,积极争取的心态。

打每一个电话前,都告诉自己,这是我的有效客户,我要争取,大家一定要相信一点,运气不是销售成败的关键,我们很少会碰到那种客户,我们一讲完我们是做什么的,客户就正好需要的。

好的客户,都是自己争取来的。所以,每次打电话之前,都得保持我们心态的争取意识,别因为客户拒绝了很多次,而放弃下一个客户;下一个,永远有机会。

2:调整我们的说辞。

直白告知式的开场白,时间短、直接明了,但这种开场白,适合于非常有韧性和毅力的销售人员,而且还得需要看做什么样的产品。因此,不太适合大多数的销售。我们不妨让自己礼貌点,亲和力点,姿态放平点,我们不是做营销,而是给客户提供一个有价值的产品,我们可以先礼貌的询问客户,是否可以耽误他的一点时间,来倾听我们的介绍。也许很多销售会讲,客户如果说不需要呢,但我告诉你,只要你有足够的亲和力和礼貌用语,很少有客户会直接拒绝,不妨,你可以尝试一下。

3:注意倾听客户的话语。

包括周围环境、客户语速、判断客户的性格,根据不同的情况,进行产品的介绍,可以为自己设计不同的几份说辞,10秒钟的说辞,30秒钟的说辞,60秒钟的说辞,根据不同的情况,来与客户进行沟通交流。

4:在电话中,密切注意客户的关注点与兴趣。

在电话销售说辞中,有两种方式最让人争议,一种是封闭式的问答,一种是开放式的问答,很多封闭式的问答,一般都用在确认客户需求及解决异议的阶段,但我建议,在我们与客户交流的过程中,可以尽量设计一些封闭式的问答,一方面通过问答,可以与客户拉近一个距离,引起客户的注意,而不让客户直接拒绝你,第二方面,我们也可以确定客户的需求,以及他是否有时间与你来进行沟通。

5:当客户说不需要的时候,我们别急着挂电话。

在客户说出不需要的时候,切忌,不要问客户为什么不需要,会引起客户很大的反感及不耐烦,在这个时候,摆正心态,毕竟短平快的客户,谁都想遇到。但很多客户还是需要长期引导及培养的,我们不妨换个思路或说辞,可以顺着他的思路,给他发点产品或文件,告诉客户,我们不是一定非要合作,但我感觉我们的产品一定会对你有帮助,您可以尝试了解一下,如果以后有需要我们可以再联系。再获得客户的同意之后,一边与他确认电子邮件地址,一边可以无意识的问客户一些其他问题,注意!这个无意识,是指客户的无意识,让客户放松戒备心理。

我们不能让百分之百的客户都说我需要,但至少可以让20%、30%、50%甚至更多的客户,收回他们的不需要,而知道你是谁,你是做什么的,我们可以保持长期联系。

作为电话销售人员,一定要记住,客户是争取来的,当你需要客户的时候,客户也需要你,他们讲不需要,仅仅是他们对你,对你的产品不够了解的缘故。




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