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以下是做电话销售开发客户的10条法则,实践证明它们是行之有效的。

1、每天安排一小时

销售,就像任何其他事情一样,需要纪律的约束。销售总可以被推迟,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最合适的时候。

2、尽可能多打电话

如果你只给最有可能成为客户的人打电话,那每一个电话都将是高质量的,因为你联系到了最有可能购买你产品或服务的准客户。这时要尽可能多打电话,把每个电话的那头都想像成准客户,由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。

3、电话要简短

销售电话的目标是获得一个见面机会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

销售电话应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自己、你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈,最重要的是别忘了约定与对方见面。

4、在打电话之前准备一个名单

如果不事先准备名单,你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总感觉工作很努力,却没有打几个电话。因此,在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

5、专注工作

在销售时间不要接电话或者接待客人,充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。

电话销售也不例外,你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动,我们称其为“渐入最佳状态”,你会发现你的电话销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。

6、如果利用传统销售时段不奏效,就要避开电话高峰时间进行销售

通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效,就应该将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。

7、变换致电时间

我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们,从中汲取教训,在改其他时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8、客户资料整整有条

使用电脑化系统,您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户,不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。

9、开始之前先要预见结果

Ste phen Covey(科维)博士在他的《成功人士的七个习惯》(The Seven Habits of Highly Successful People)一书中,告诫我们开始之前就要预见结果。

他的意思是,我们要先设定目标,然后制订一个计划朝着这个目标努力。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10、不要停歇

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的,然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。




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